サンスター株式会社さまのダイレクト営業部では、自社ECサイトおよびECモールにおけるプロモーションとサイト改善を強化するため、長年培ってきた自己流の運用を見直し、ノウハウの蓄積とメンバー育成に注力しています。プロジェクトの背景や、伴走支援を通じて生まれた変化、そして今後の展望について詳しくお話を伺いました。
客観的に見て正しいのか？デジタル施策における自己流からの脱却
- まずは皆さまの所属部署のミッションと、担当されている役割について教えてください。
羽多野氏： 私たちが所属するダイレクト営業部は、サンスターのなかで通信販売を担う部門です。通販というチャネルの特性上、お客さまへの理解を深め、密な関係を築くプロモーションを重視しています。 部署としては販促を担う「企画グループ」と「コンタクトセンター」で構成されていますが、システムや物流もカバーしています。他社とは少し違うかもしれませんが、サプライチェーン全体を一つの会社のように担っているのが特徴で、私はその全体統括を務める立場です。
西元氏： 私は企画グループでグループ長を務めています。企画グループは販促全般を担っていますが、主に「新規顧客の獲得チーム」と「既存顧客へのCRMチーム」に分かれています。新規顧客の獲得チームでは、Webや新聞の広告制作からECモールの運用までを幅広く担当しています。既存顧客へのCRMチームでは、お客さまにどのようにリピートいただくか、年間を通じたアプローチを考えて実行しています。
岸本氏：私は企画グループの新規顧客獲得チームに所属しています。主力商品のトクホ野菜ジュース「緑でサラナ」の自社ECサイト向けの広告出稿や、LTV向上の施策を主に担当しています。また、昨年の10月頃からはAmazonの運用も担当しておりました。
- メンバーズにご相談いただいた当時、事業フェーズとしてはどのような段階にあり、どういった課題を抱えていたのでしょうか。
羽多野氏： 当社は1990年代初頭から通信販売をやっていて、長らくは新聞などのオフラインが中心でした。2005年頃から自社ECサイトは存在していたものの、当時は「ただ商品を置いているだけ」の状態でした。その後、少しずつデジタルにも力を入れ始め、2020年からは自社ECサイトでのプロモーションも軌道に乗ってきました。
ただ、さらなる成長に向けて大きく2つの課題を感じていました。1つは、市場全体でECモールが伸びているなかで、当社もECモールを強化する必要があった点です。もう1つは、長年やってきたデジタルの施策が自己流になっていたことでした。
代理店は当社の意向に合わせてくれることが多かったのですが、「私たちがやってきたやり方って、客観的に見て本当に正しいのだろうか？」と若干不安もありました。また、Amazonや楽天には専用のコンサルタントが伴走してくれていますが、サンスターならではの施策を一緒に考えるという点ではもの足りなさを感じていました。
- メンバーズを選んだ決め手は何だったのでしょうか？
羽多野氏： 自分たちでは見落としている、外部からの視点で当社の課題を理解し、Amazonや楽天の施策に落とし込んでくれるパートナーを探していました。
メンバーズ崎久保： 当時、「外部からアドバイスするだけではなく、なかに入って一緒に実務をやってくれる」というスタンスが他社にはなかった、という点をご評価いただいたと記憶しています。
羽多野氏： おっしゃる通りです。2回ほど提案を受けるなかで、詳しい資料をもとに当社の課題がパッと提示されたのが大きかったです。
外部の視点で気づいたECモール特有のやり方と、自社ECサイトの現状
- 現在、メンバーズはどのような形でプロジェクトに参画しているのでしょうか。
西元氏： 今、主にサポートに入っていただいているのは「ECモール」と「自社ECサイト」の2領域です。どちらも先ほどの話につながりますが、これまで「どうやって売上を上げていけばいいのか」「どんな施策やサイト改善が最適なのか」が手探りの状態でした。まずはそこを一緒に紐解くところからスタートしました。
ECモールの領域では、Amazonや広告を出稿している代理店とのミーティングにも同席してもらっています。提出されるレポートや示唆が客観的に見て正しいのか、一緒に判断してもらったり、実際のデータを見ながら次のプロモーションを設計したりしています。
また、各担当者の細かい相談や、現場の手が回っていない実務をサポートするなど包括的に助けていただいていますね。一方、自社ECサイトに関しては、メンバーの教育も兼ねてデータ分析の基礎から伴走いただいています。まずは現場のスキルレベルを底上げしていくためのサポートをお願いしているところです。
- 外部（メンバーズ）の視点が入ったことで、得られた新たな気づきや発見はありましたか？
西元氏：これまで自社でGoogleやMetaなどに広告を出してきましたが、AmazonなどのECモールとでは「プロモーション手法が全然違うな」と痛感しています。 ECモールはそもそも買い物をする目的で来ているお客さまが多いので、広告の出し方も大事ですが、それ以上に商品ページの見せ方や、口コミを生み出す方法が重要です。
自社ECサイトで広告を出してもなかなか売れない商品が、ECモールでは需要があり購入につながるケースもあります。そうした自社ECサイトにはない、ECモールならではの視点は、メンバーズさんに入っていただいてから強く感じるようになりました。
羽多野氏： ECモールの専門コンサルタントに聞いてもなかなか答えてくれないような細かい画面の設定も、手伝ってもらいましたよね。
岸本氏：常駐してくださっているので、初期の頃は商品登録などでつまづくことも多く、その度に近くにいる崎久保さんに「こんなことになってしまいました！」と突撃してご相談させていただき、本当にありがたかったです。
伴走支援を通じて蓄積される「生きたノウハウ」
- データ分析に基づいた戦略を考える過程で、特に印象的だったことはありますか？
西元氏： 自社ECサイトの話になりますが、実はこれまで、一度サイトを訪れたユーザーに対してリターゲティング広告を配信するにとどまり、十分な分析をほとんどしていませんでした。そこで今回、メンバーズさんと「まずは分析から始めよう」となったのですが、いざ蓋を開けてみると、お客さまの流入経路や購入・離脱のタイミングといったイベントなど、追えていない指標も多く「真っさらなサイト」のような状態だったんです。ですが、同時に「まだできる部分がたくさんある」という気づきにもなりました。
現在は中長期的に取り組んでいくべき点として、まずは購買行動を可視化できるよう準備を始めているところです。また、最近は広告でお客さまにアプローチしづらくなっているなか、検索上位に表示されている他社サイトと比較すると、コンテンツ更新などの信頼されるサイト作りが十分ではないと気がつきました。こうした根本的な課題に中長期的に取り組む必要性を認識できたことが、印象に残っています。
- 定例ミーティングなど日々の業務もご一緒させていただいていますが、そのなかで印象的だったことを教えてください。
岸本氏： 初めの数ヵ月間は、崎久保さんがいてくださって本当に良かったと改めて振り返って思いました。というのも、2025年10月頃、私が社内でAmazonの業務を引き継いだばかりだったため、ベースの仕事をするだけでもいっぱいいっぱいの状態でした。そんななか崎久保さんが、今のサンスターのAmazonショップには「何が足りなくて、何をすれば売上が拡大するのか」をクリアに出してくださったのがありがたかったです。
特に商品ページやストアページのコンテンツ拡充では、私と崎久保さんでまずどんなページを作りたいかという方向性をすり合わせ、あとは私が必要な素材を集めてお渡しすれば、画像編集からAmazonへの反映まで完結してくださるというフローを作っていただきました。
初心者の私が一人でやろうとしたら時間がかかりますし、画像編集を外部に依頼すると費用もかかってしまいます。そこを迅速に進めてもらい、ベースを整えていただいたのが大変ありがたかったです。崎久保さんにはたくさん手を動かしていただきましたが、その姿を通して「こういう動きをやっていくんだな」「ここを整えたら売上につながっていくんだな」という基礎的な部分を学ぶことができました。
- 個人の成長にとどまらず、チームや組織全体としてノウハウが蓄積された実感はありますか？
西元氏： 当社は通信販売の歴史が長いので、どうしても「自社ECサイトの広告配信で販売する」というやり方に偏りがちでした。これまでは「広告を出せばなんとかなるだろう」という意識が強く、ECモール内で自然と生まれる需要や、セールに合わせた売り方といった「ECモールならではの感覚」をほぼ持っていなかったのです。
しかし今回伴走していただくなかで、ECモール特有の売り方が見えてきました。部内では毎月共有会を実施しており、他のメンバーにもECモールならではの知識が少しずつ蓄積されていると感じています。
組織全体のWebスキルを底上げし、デジタルマーケティングで「一歩先を行く組織」を目指して
- 今後のEC事業やチームで新しくチャレンジしていきたいこと、目指す未来像について教えてください。
西元氏： 当社は通信販売の歴史が長い一方で、紙やテレビといったオフラインの期間が長かったため、Webに関するノウハウが一部のメンバーに偏っているという課題があります。他社のお話を伺うと、やはり今はWebが当たり前になっていて、スキルの高さを痛感することがよくあります。
だからこそ、メンバーズさんと一緒に、このダイレクト営業部のECに関する知識やスキルを全体的に底上げしていきたいと強く思っています。将来的には他社からも「サンスターのデジタルマーケティングやWebマーケティングは一歩先を行っているよね」と評価されるようなレベルまで引き上げていきたいですね。
- メンバーズはサンスターさまにとって、どのような存在でしょうか。
羽多野氏： ECに限らず、デジタル全般において「何でも相談できる存在」ですね。当社はどうしても自前主義の傾向があり、外部の方を頼ってお願いするのが苦手な会社なのですが、メンバーズさんはそこをうまく汲み取ってくれます。崎久保さんもフレンドリーで聞きやすい雰囲気を作ってくださるので、本当に助かっています。
西元氏： いろいろな会社と取引していますが、少し言葉を選ばずに言うと「嘘をつかない」ところです。 取引先のなかには、自分たちの良いところだけを見せようとするケースも少なくありませんが、メンバーズさんは伴走という形で入ってくださっていることもあり、当社の事業に対して「こうしたほうがいいですよ」「ここができていないですよ」と率直なアドバイスをしてくれます。実際に手を動かしてサポートしてくれるので、当社の社員と同じように、私たちの事業のことをよく考えてくれる存在だと思っています。
- 崎久保さんにお聞きします。伴走を進めるなかで、今後サンスターさまに向けてどのようなご支援をしていきたいですか？
メンバーズ崎久保：ECモールで運用するときに最低限やっておきたい検索対策やページ作りといった基礎が整ってきて、次のステップに進める状況になったと感じています。ここまでスピード感を持って進められたのは、岸本さんや各ECモール担当の方が、新しいことに対して貪欲にチャレンジしてくださったおかげだと、本当に感謝しています。
これからは、さらにトライアンドエラーを繰り返してPDCAを回していくフェーズになります。ECモールであっても自社サイトであっても、「目の前のお客さまを大切にする」という根本は変わりません。そこに向き合っていけば必ず売上は上がっていくと思っているので、引き続き一緒に取り組んでいきたいです。
- 最後に、自社ECサイトやECモール運営に悩まれている他社のご担当者さまへ、メッセージをお願いします。
西元氏： 私たちのようなメーカー企業は、自社ECサイトやECモール運営に関するスキルやノウハウが社内に不足しているケースが多いと思います。メンバーズさんのような会社と一緒に取り組むことは、もちろん先行投資にはなりますが、結果として事業のスピードアップや、売上の拡大に確実につながっていくはずです。ぜひこうしたパートナーを積極的に活用することをおすすめしたいです。
（最終更新日：2026年4月）
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