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トレンドマイクロ株式会社さま

プロモーション支援編

製品の売上を一番に考えたディスカッションが出来る広告代理店

インタビュー参加者

メンバーズでは、トレンドマイクロさまへ複数名のマーケティングプランナーが常駐し、集客からサイト運用、ツール開発までトレンドマイクロのオンラインショップの売上に関わるあらゆる領域において常に最新の手法を用いたマーケティング支援を2006年より7年間継続して行っております。広告代理店としてのメンバーズの評価と今後の展望をお伺いしました。
(聞き手:メンバーズ マーケティンググループ 江口奈々子)

「やることを献身的に確実に進める」メンバーズ

ーー最初に、コンシューマビジネス統括本部オンラインビジネス推進部の役割やミッションをお聞かせください。

高田氏●
この部署は、トレンドマイクロ製品のオンラインにおける新規獲得営業並びに契約更新を担う部署になります。
私が統括しており、各メンバーがそれぞれの役割を担当しています。
田中氏●
オンラインにおける新規営業のマネージメントと、製品のプロモーションを担当をしています。
下澤氏●
ウイルスバスターの直接購入と、体験版から製品版へあげていただくチャネルのプロモーションを担当しています。
鶴賀氏●
主に、ウイルスバスター モバイルのプロモーションを担当しています。

ーーメンバーズがご支援させていただいている業務は?

メンバーズ トレンドマイクロチーム プランナー 金澤●
トレンドマイクロ製品のオンラインプロモーションの戦略・企画から、リスティングやアドネットワークの運用、ランディングページの制作を一括してご支援させていただいています。
金森がWebページ制作、山崎がアフィリエイト、苅込はリスティングとプロモーション、私は全体的なプロモーションの管理を担当しています。現在、常駐者は4名、メンバーズ社内の担当者を含めて8名で運用をしています。

ーー2006年から7年という長い年月、メンバーズとお取引きいただいていますが、その理由を教えてください。

高田氏●
メンバーズさんには、日頃のお付き合いの中で「やることを献身的に確実に進めていただける」事を感じます。そこに対する信頼性が一番大きいですね。
一般的なパートナー企業さまのイメージでは、活発な取り組みについては報告してくれますが、細かいところについては手が回っていないことや、こちらから指摘した時に回答が出てこない場合があります。
しかし、メンバーズさんに関しては「なぜその活動が必要なのか」「PDCAが正しく動いているのか」など、常にチェックに抜かりのない進行をしていただいています。しかも、相当なペースで色々な施策含めて依頼していますが、スピーディーに対応いただけて、大いに助かっております。

インタビュー中の様子

メンバーズとはビジネスパートナーという観点でお取引きしている

オンラインショップでは成果やROIが最重要視されるかと思いますが、その点でのメンバーズの支援について評価はいかがでしょうか。

高田氏●
そこにも満足しています。
我々の部署は、プロモーションだけではなく販売営業活動の部署ですので「売上が達成できているか」が重要です。ここ数年、オンライン市場は確実に成長していますし、その中では「PCからモバイルへのシフト」が急激に進んでいます。そこもメンバーズさんにご支援いただき、順調に伸びてきています。
特に「新しいものを見つけてくる」という点においては、メンバーズさんの社内対応だけでなく適切なパートナーを選びブリッジしていただくことで、新しいビジネスの機会が生まれています。メンバーズさんからは、ビジネスパートナーという観点でお取引きしていただいていると思っており、とても満足しています。

メンバーズ支援施策

  • 広告・流入施策:リスティング/アフィリエイト/Adnetwork/純広告(スマホ含)/アトリビューション分析
  • WEBサイト施策:構築/LPO/レコメンド/MVT
  • 効果測定(ログ解析):広告系・サイト内
  • 運用:プロモーション/Webページ制作/PDCA運用

成果

  • 複数の広告メディアの最適化配信により広告全体のCPAを継続的に改善
  • アトリビーションによるコストの最適化配分

「製品の売上を一番に考えた率直なディスカッションが出来る広告代理店」メンバーズ

ーーありがとうございます。では逆にメンバーズがご支援する上で大切にしていることは?

メンバーズ トレンドマイクロチーム プランナー 金澤●
現在、メンバーズの社員4名で常駐させていただいておりますが、各メンバーがお客さまの要望に対して、スピーディーにアクションすることを一番大切にしています。
成果に対して最適なプロモーションをご提案していますし、時には、ご担当者さまのご意見に対して「違うと思います」とディスカッションすることも大切だと考えています。
鶴賀氏●
その通りです。メンバーズさんとは、常にディスカッションしています。
例えば、プロモーション/広告にも様々なメニューがあり「トレンドマイクロがやりたいメニュー」と「メンバーズが提案するメニュー」が必ずしも合わない場合があります。代理店としては多くの広告を実施したほうが利益になると思いますが、メンバーズさんからは「やらないほうがいいと思います」と率直にご意見いただくことがあります。
それは、代理店目線の「メニューをやる」ではなく「トレンドマイクロの製品の売上が上がるか?」という目線でご提案していただいているからだと思います。「製品の売上を一番に考えたディスカッション」が出来る広告代理店であることに感謝しています。

ーーメンバーズの提案を信頼いただけているということでしょうか。

鶴賀氏●
そうですね。複数の代理店さんにプロモーションをご支援いただいていますが、当社が出稿メニューを100%決めていることが多いです。
しかし、メンバーズさんに担当いただいている部分については、メンバーズさんと相談して決めています。提案を信頼しているからだと思います。
メンバーズ トレンドマイクロチーム プランナー 金澤●
ありがとうございます。トレンドマイクロさまに長くご支援してきた経験から、私たちの中に知見が貯まっています。その広告プランが効果あるのか無いのかは、ある程度は分析できますので、そういったご相談をしていただけるのかなと思っています。

鶴賀氏

代理店としてのメンバーズについて『代理店目線の「メニューをやる」ではなく「トレンドマイクロの製品の売上が上がるか?」という目線でご提案していただいている』と語る、鶴賀氏。

パートナーというよりも、1つのチーム

ーー話は変わりますが、メンバーズのように常駐しながらご支援するパートナー企業は多いですか?

高田氏●
ケースバイケースですが、製品の価値や顧客理解が重要な販売活動に関わるWebサイトを作る場合は、常駐もしくは半常駐していただくことが多いです。
当社の特性として、日本企業の良い部分と外資系企業の良いところ兼ね備えているという点があります。
通常の日本企業であれば完全に内製しているケースが多いと思いますが、外資系企業は社員は最小限にし、アウトソーサーとしてパートナー企業さまを活用し対応します。そこで、当社では社内での対応が必要な業務では常駐いただき、社外で出来ることは社外で対応いただくモデルを採用しています。

ーー他の皆さまにお伺いします。メンバーズ社員が常駐させていただいているメリットはありますか?

下澤氏●
はい。常駐をしていただいているので、とても声が掛けやすいです。
新しい資料を作成いただきたい時も、口頭で伝えてればほぼご対応いただけます。パートナーというよりも、1つのチームですね。「この数字を作っていきましょう」「ここを改善していきましょう」など、お願いしてやってもらうというよりは、メンバーズさんと一緒に作り上げています。
田中氏●
外にいるパートナーさんだと一からの説明になってしまいますが、メンバーズさんには常駐していただいているので、普段からある程度目的は伝わっています。その関係の中で「次はこういうことをやりたい!」と言えば、すぐに話しがかみ合い、すぐに動いていただけます。

田中氏

メンバーズの常駐について『常駐していただいているので、すぐに話しがかみ合い、すぐに動いていただけます』と語る、田中氏。

常駐することで、お客さまの目標数値が自分のものとして認識できるようになった(メンバーズ)

ーートレンドマイクロさまへ常駐させていただいて、業務はどのように変わりましたか?

メンバーズ トレンドマイクロチーム アフィリエイト担当 山崎●
私は新卒で入社して数カ月でトレンドマイクロさまに常駐させていただいています。トレンドマイクロのみなさまは、社員同様に接していただけるので、とても居心地がいいですし、業務のスピードも上がっていると思います。
メンバーズ トレンドマイクロチーム Webページ制作担当 金森●
以前は、メンバーズ本社で制作を担当していました。常駐する前と常駐してからでは「対面で伝わってくるクリエイティブへの要望」などもすぐに反映ができますし、制作物を喜んでいただけるのが、モチベーションになります。
メンバーズ トレンドマイクロチーム リスティング、プロモーション担当 苅込●
前職は外部ベンダーとして仕事をしていました。その頃は、工数も限られていますし、お客さまの要望はあまり取り入れることが出来なかったのですが、メンバーズに入社してトレンドマイクロさまに常駐するようになってから、お客さまの目標数値が自分のものとして認識できるようになり、最優先事項に変わりました。仕事に対しての動き方も、外部のベンダーの頃よりも早くなりました。

「何が起きているのか」より「どうするのか」に的確な提案がある

ーーデジタルマーケティングやアドテクノロジーはめまぐるしく変化しますが、どのように対応されていますか?

高田氏●
方向性で言うと、O2O(オーツーオー※オンラインとオフラインの購買活動が連携し合うこと)には親和性が高いと思っています。
我々の部署が行っているオンラインの施策でありながら、最終的にはリテール(家電量販店等)でビジネス(製品購入)に繋がったり、逆にリテールで露出することによって、オンライン上のビジネスに繋がることもあります。
その流れの中で「どのような施策を打てばいいのか」と考えた時に、一般的なパートナーさんから受ける提案は概念的なことばかりで「それをどう展開するのか」という提案が薄い場合があります。
しかし、メンバーズさんの提案は、概念では無く「実際にこういうメニューがあるので、こういう展開をしませんか?」と提案していただけるので、本当に助かっています。「何が起きているのか」より「どうするのか」に対して、的確な提案をいただけることに満足しています。

高田氏

メンバーズの提案について『「何が起きているのか」より「どうするのか」に対して、的確な提案をいただけることに満足しています』と語る、高田氏。

トレンドマイクロの製品を最も理解している、という自負(メンバーズ)

ーー最新技術に特化している競合企業も多いですが、メンバーズの強みは何ですか?

動画プロモーションYoutubeのプロモーション用Webドラマ「ハッピーエンドをもっとかんたんに」

動画プロモーション
Youtubeのプロモーション用Webドラマ
「ハッピーエンドをもっとかんたんに」

メンバーズ トレンドマイクロチーム プランナー 金澤●
まず一つは、ご支援している期間が長いこともあり、他の会社と比べて「トレンドマイクロの製品を最も理解しているのは、メンバーズである」と自負しています。
「最新のプロモーション手法」と「トレンドマイクロの製品の売り方」を絡めたときに、最適なものをご提供出来るのはメンバーズしかいないと考えています。
鶴賀氏●
私もそれを実感しています。動画プロモーション(※1)を作った時に感じたのは、ある面ではメンバーズさんはトレンドマイクロの社員と同じくらい4つのモバイルアプリ製品(※2)について詳しいなと思いました。
実際使ってみないと、製品の良さはわかりません。メンバーズのみなさんはお使いいただいて「ユーザーの目線」と「トレンドマイクロの目線」の両方で制作いただけることが、制作物の向上に繋がっているのだと思います。

※1 Youtubeのプロモーション用Webドラマ「ハッピーエンドをもっとかんたんに」 。Youtubeアノテーション機能(動画視聴中に選択肢を選ぶとストーリーが分岐する機能)も搭載している。脚本/撮影/編集/YouTube公式チャンネル構築/プロモーションをメンバーズが担当。

※2 ウイルスバスターTM モバイル、パスワードマネージャーTM、トレンドマイクロ バッテリーエイドTM、トレンドマイクロ セーフバックアップTMの4つのモバイル用製品。Youtubeのプロモーション用Webドラマから、製品プロモーションへ繋がる。

「実際にどう実行するか」という部分に密に関わっていただきたい

ーー動画プロモーションは新しい取り組みだと思いますが、今後も積極的に新しい手法に取り組まれる方針ですか?

高田氏●
トレンドマイクロ自体が新しいものにチャレンジすることに積極的です。コンシューマだけでなくエンタープライズも含めて、常に新しいものへ取り組み、そこにマーケットを作っていくというのが会社としても、まず第一に考えていることです。
会社のビジョンでも述べている「コアバリュー」3CiT(※)にもあるように、変わっていく環境化において、どういったものをお客さまに提供していくべきか、連携していくのか、それを作っていくのが我々としての存在意義ですし、製品開発だけでなく、販売活動でも意識して大切にしています。

トレンドマイクロの企業理念である「コアバリュー」

※トレンドマイクロの企業理念である「コアバリュー」3CiT(CUSTOMER(顧客)、CHANGE(チェンジ)、COLLABORATION(コラボレーション)、INNOVATION(イノベーション)、TRUSTWORTHINESS(信頼性))

ーートレンドマイクロさまとメンバーズの役割分担や境目はどこにありますか?

高田氏●
我々は「どのような製品やサービスを投入し、ビジネスにしていくのか」「オンラインを中心としたマーケットにおいて、どれだけ市場をとっていくのか」を考えていきます。
そのターゲットに対して「どのような施策を打つべきか」の部分に、メンバーズさんに入っていただいて共に計画をしていく。事業計画領域は我々ですが、そこから先の「実際にどう実行するか」という部分を密に関わっていただきたいですね。
田中氏●
私たちは、最新技術を精緻に細かく一つ一つ知るのではなく、それを使って売上を上げるべきなので、メンバーズさんには「これを使ってこういう効果があげられますよ」という部分を構築していただく。我々はそれを見て、判断していくという関係が一番いい関係ですし、現状、そのように回っているかと思います。

メンバーズと共にいいビジネスができればと考えています

ーー最後に、今後の展開とメンバーズに期待する点を教えてください。

高田氏●
これまで一般的であった広告手法である「マスアプローチで購買トラフィックを集める」という手法は、変化してくると感じています。
今後は「オンライン上でどういう仕掛けから入っていくと確実に購買トラフィックに結びついていくか」を見極めていくのが課題だと考えています。マーケティングの予算はオフラインからオンラインにシフトしてきていますので「どう計測していくか、施策していくか」を引き続きメンバーズさんにお話をお伺いしたいと思っています。
また、WindowsPCからアプリなど他のプラットホームへの広がりが加速していますが、ビジネスが転換するなかで、どのように自社コマースを展開していくべきかなど、社内だけだと見えない部分がありますので、メンバーズさんの見聞深い立場からお話いただいて、共にいいビジネスができればと考えています。
下澤氏●
私が担当しているウイルスバスターは、メイン製品として売上のウエイトの多くを占めています。以前行った効果の良い施策を新たに挑戦しつつ、もっと製品を展開していくにはどうするか、先に繋がるような取り組みをメンバーズさんも一緒に考えていただければと思います。

下澤氏

今後の施策ついて『先に繋がるような取り組みをメンバーズさんも一緒に考えていただければと思います』と語る、下澤氏。

トレンドマイクロさまの成果を高めることが第一(メンバーズ)

ーー最後に、メンバーズとして、今後どのようにトレンドマイクロさまのご支援をしていきますか?

メンバーズ トレンドマイクロチーム プランナー 金澤●
チームメンバーの個々の専門的なスキルは、外部のセミナーなどで最新動向をキャッチアップして積極的に身につけていきます。
また、外部からも積極的に情報を取り入れ施策に活かしたり、メンバーズに足りないものは、他社さまと一緒に提案していきたいと思っています。過去の知見を活かしながらも新しいチャレンジをしていきます。
メンバーズ トレンドマイクロチーム アフィリエイト担当 山崎●
アフィリエイトを担当して半年なので、まずは鶴賀さまにご指導いただきながら1人でしっかり業務が回せるようになること。そして、その先では製品の売上を向上させたいと考えています。
メンバーズ トレンドマイクロチーム Webページ制作担当 金森●
売上に繋がるクリエイティブを提案していけるようになりたいと思います。
メンバーズ トレンドマイクロチーム リスティング、プロモーション担当 苅込●
今後もWeb広告やWeb解析の専門性などをさらに身につけて、最大限に還元し発揮していくことで、トレンドマイクロさまの成果を高めることが第一だと思っています。

ーー本日はどうもありがとうございました。

トレンドマイクロさまにおけるメンバーズの支援範囲

複数名のマーケティングプランナーが常駐し、集客からサイト運用、ツール開発までトレンドマイクロのオンラインショップの売上に関わるあらゆる領域において常に最新の手法を用いたマーケティング支援を2006年より7年間継続して行っております。

トレンドマイクロさまにおけるメンバーズの支援体制

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※取材内容は2013年5月当時のものになります

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